こんにちは、ファーストステップ株式会社のコンサルタントです。

• コロナだし、今は飛び込み営業なんてできないし…
• そもそも新規開拓が苦手…

最近、新規開拓に関するご相談が増えています。

前回、ウィズコロナ時代における新規開拓の方法という記事を掲載しましたが、今回は実際に当社にご相談があり、テレアポをはじめたことで着実に効果を出し、新規開拓に成功した会社様の実例を紹介したいと思います。

こんな心当たりありませんか？

• コロナ禍で、新規開拓なんて無理なんじゃないか…
• 今、売上を伸ばす方法なんて存在しないんじゃないか…

長引くコロナウイルスの影響から、ネガティブな気持ちを抱いている方にこんな時だからこそやるべきことはたくさんある！ということを伝えたいと思います。

こんな時代でも、新規開拓を成功させ、実際に売上を伸ばしている企業も存在するのです。そう聞くと、なんだか勇気が湧いてくる。自分もやってみたい。

そう思いませんか？

社長の人脈が頼りだった運送業者A社…

当社にご相談があったA社は、今までゼロからの新規開拓をしたことがないという会社でした。社長の人脈を頼りに紹介で取引先を増やしていき、取引先からの評判も上々。ある時まではそれで上手く行っているかのように見えていました。

ところが、社長の引退が迫ってきて「困った…！」という状態に。

高齢の社長はそろそろ引退をと考えていました。しかし、多くの従業員を抱えていたA社は、そのまま廃業するわけにはいきません。社長が居なくても、事業を継続することが望みでした。

でも、既存の取引先は社長の人脈あってのもの。社長が引退した後、取引先が減るかもしれない。しかも、今まで新規開拓といったら社長の人脈が頼りだったので、これといった「新規開拓営業」をやったことがない。一体どうしたらいいんだろうーと。

そして困り果てて、当社にご相談があったのです。

属人的な取引が生じているなら、明日は我が身…

このようなご相談は、中小企業に特に多いテーマです。

A社のように、今、社長の人脈に頼った属人的な取引ばかりだ…という会社は、大きなリスクを抱えているということを肝に銘じてください。人がひとり退社するだけで取引先を失い、売上が下がってしまう可能性があるからです。

社長ではなくても、営業部長の手腕で取引先を開拓してきたのに、その営業部長が退社してしまった。そして、酷い時には取引先を引っ張っていって独立されてしまったー！ということも…。ですから、属人的な取引にならないようにする、というのはとても重要なことなのです。

大手と違い、転勤や配置転換、定期的なジョブローテーションを組むといったことをやっていない中小企業に起きがちな問題だと言えます。

中小企業における新規開拓とは

さて、新規開拓について話を戻します。

事業を継続するというと、たとえば既存の取引先が30社あったら、その30社と上手く付き合えればいい、と誤解していないでしょうか？

取引先の業況というのは、様々な要因で常に変化していきます。社長自ら廃業したり、残念ながら倒産に至ったりすることもあります。

また、経営自体は上手くいっていても業態の変化や、信用問題が生じたり、中には無理な値引きを要請してきたためにこちらからお付き合いをお断りする…そんな取引先も出てきます。

つまり、売上規模を「維持」するためには、既存先は次第に減っていくため、新たな取引先を常に「増やす」必要があるのです。つまり、事業を継続させるためには、新規開拓をしなくていい会社というのは存在しないということになります。

コロナ禍でも、新規開拓はしないとダメ

ですから、コロナ禍においても法人が売上を維持し続けるには、新規開拓をしないという選択肢はありません。

とはいえ、飛び込み訪問をしたら嫌がられるのは間違いない。

直接訪問したり、大規模なイベントを開いたりして、ウイルスをばらまくような行為に繋がってはいけない。

そんな考えから、営業活動を悪いことのように感じてはいませんか？

すべてはやり方次第なのです。

A社はどのように実践したか？

こんな時代でも新規開拓を成功させたい、そう思ったA社は当社のアドバイスの結果、今まで行ったことのない電話営業（テレアポ）にチャレンジすることにしました。

当初はアウトバンドとインバウンド戦略の両方を教えて欲しいといわれたのですが、インバウンドにはコストがかかりすぎるため、自社でアウトバンドのコールを行うことに。

テレアポは初めてという社員のために当社でトークスクリプトを用意し、営業幹部8名で朝9時~10時まで見込み先に電話でアプローチをかけることに。結果、初月ながら10社のアポイントが取れて、２社新規取引が決まりました。

新規開拓のはじめ方

では、A社のように新規開拓への一歩を踏み出そうと思った企業は、まず何から取り組めばよいのでしょうか？その手順を簡単にご紹介します。

まず、コロナ前と比較して、どれだけ売上はダウンしましたか？また、固定費を賄うためにどれだけ必要ですか？

正確な数字を把握し、まずはそれを補填することを目標にしましょう。

仮に1千万円の売上ダウンが生じていたとします。

次に、既存取引先をすべて黒板に書いて挙げていきます。

そして、ここから1千万円分の売上が達成できるか？ということを検証します。

ルート営業だけで達成できそうですか？

大抵の場合はそれだけでは難しい、という結論になります。

つまり、新規開拓の必要性があるので、次は○○エリアの○○業といった感じで候補先のリストを出していきます。

対象先が何件あるのか。そこから何件取引できれば売上が達成できるのか。数字に落とし込んでいきます。

そして、テレアポを行うのか、メール営業を行うのか、WEBマーケティングをするのか…といった具体策の検討に入ります。

ノウハウをもってすれば、リストにアプローチした時の効果（成約率）を上げることが可能です。テレアポにおけるトークスクリプトがとても分かりやすい例で、きちんと準備をして目標を持って取り組むことが大切です。

戦略を練った上で動けば、100社のリストにアプローチして、30社実際の商談に持ち込み、6社成約する…という具体的な数字を現実のものにすることができるのです。

コロナによる売上ダウンを挽回するなら、今

コロナのせいで、営業の積極性を失っている会社様へ。

今こそ考えを改めて、攻めに転換すべき時です。電話、メール、WEB…外出を自粛しながらでも営業する方法はたくさんあります。

できることから始めてみませんか？

• 自分のビジネスに最適な新規開拓方法が分からない…
• テレアポなんて本当に効果が出るのだろうか…
• 外注ではなく、自社のスタッフを使ってなんとか新しいことが始められないか…
• コストをかけずに、売上をアップさせる方法を教えてほしい…

など、今の状態をプラス方向に変えていきたいという方は、いつでもご相談お待ちしています。