コロナで取引先が減った…法人営業は新規開拓を今こそ実践すべき

コロナ時代の新規開拓

こんにちは、ファーストステップ株式会社のコンサルタント・鈴木進一です。

日頃クライアント様からよくご相談やご質問いただくテーマについてじっくりお伝えできればと思っています。今回はウィズコロナ時代における法人営業の新規開拓についてです。

こんなことが起きていませんか?

  • 「新型コロナウイルス感染症の影響で、取引先が減ってしまった…」
  • 「そろそろ新規開拓に本腰を入れないといけない…」
  • 「でも、どうやればいいのか分からない…」

顧客・取引先が減少したのでなんとか増やしたいけど、新規開拓は苦手。

今までは紹介で拡大してきたけど、それだけではもう限界に来ている。

そもそも新規開拓の経験があまりなかったり、苦手だったりという方もいると思います。

さらに今年は、新型コロナウイルスです。

マスク着用/人との接触を減らす/リモートワーク…

こんな時代だから、飛び込み営業なんて嫌がられるからご法度!?

コロナ時代=新規開拓ができない時代?

そう思っている方もいるかもしれません。

「新規開拓をやりたいけど、コロナだし、どうもうまくいかない…」

そんなお悩みを持つ方にとって役に立つ話をしていきたいと思います。

コロナを減収の“免罪符”にしない

業種限らず、国内・海外の多くの企業がコロナの影響による減収・減益を余儀なくされています。だからといって、「コロナだから」という言い訳で現状に甘んじているのは危険です。

新型コロナウイルスの蔓延とそれによる経済環境の悪化は、あと半年で終わるのか、それとも1年、2年と続いていくのか。それはまだ誰にも分かりません。

しかし、どん底の状況にも必ず終わりは訪れます。

ワクチンの開発が急がれていますし、またコロナ禍においても少し前までは「アフターコロナ」、つまりコロナ後の世界について意識が向いている人が多かったのですが‥

長引くコロナの影響を受けて、社会全体も「ウィズコロナ」つまりコロナと共存していくためには?…という視点に変わっていきました。

ですから、コロナだからといって時が止まるわけではないということを経営の上でもしっかり認識する必要があるのです。

「コロナだから仕方がない」それを言わば“減収の免罪符”だと思って何もしないでいると、どんどんと会社が傾いていくことに繋がります。

だから、法人営業において売上を伸ばすために、今できることをやる必要があります。

そう

それが「新規開拓」なのです。

クライアントの前年比増収32%(平均)の当社がお伝えしたい正しい“新規開拓”のやり方

コンサル実績1,263社(2019年11月)
前年比増収 平均32%

「社員が減ったのに、売上が増えた!」

「赤字を解消し、黒字転換できた!」

法人営業を行っているクライアントから驚きと喜びの声をいただいています。

当社は、数字に強いコンサルタント会社です。ですから、現状のビジネスモデルや取引先開拓の方法などを教えていただくことで、売上を伸ばすために何をすべきかを見抜くことができます。

ウィズコロナ時代の法人営業とは?

中には既にリモートワークの導入や、対面で行っていた商談やお取引実務の一部を、郵送やオンラインで行うようにしている…という方もいるかと思います。

また、業務のすべてを非対面化するのは難しくても、一部だけでも導入したい…と検討中の会社様も多いと思います。

社内業務のオンライン化を進めることは大切です。

しかし、社内業務はいわば「守り」。社外業務である営業の現場という「攻め」についても、コロナ時代に即したやり方に変えていかなければなりません。

納品=営業ではない

たとえば、ルート営業の会社様で多いのが、納品作業を営業だと考えているケースです。

「こんにちは、注文の品をお持ちしました。またお願いします!」

荷物を搬入し、挨拶をして帰る。これって本当に営業なのでしょうか?

営業というのは、売上が増えるようにするための働きです。でも、それを果たしていない営業職の方は、納品するだけ。単なる「運び屋」になっているケースが大半です。

人と人との接触を最小限にしなければならない今の時代、この納品係は取引先と直接会うことができるとても貴重な存在です。

この人材を上手く活用することが、既存取引を伸ばすことに大きく繋がります。

ウィズコロナ時代における新規開拓の方法とは?

法人営業の現場において、人と会えない、飛び込み営業がしにくい…だからと言って、新規開拓そのものが無理になったというわけではありません。

たとえば電話営業という方法があります。

  • テレアポなんてやったことがないし…
  • どうせすぐ切られてしまうんじゃない…?

最初はそんなネガティブな気持ちを抱くかもしれません。

しかし、相手がこう言ったら自分はこう言う…という原稿、「トークスクリプト」を用意することで、電話営業に不慣れだった方も落ち着いて、自信を持って電話対応ができるようになります。

私もよくクライアント様のトークスクリプトを作成するのですが、いざやってみると、

「鈴木さんありがとう!これならウチにもできそうだよ」

そう喜んでいただいた後、

  • 「こんな簡単なこと、なんで今までやらなかったんだろう」
  • 「もっと早くやればよかった」

そうおっしゃる方も多いのです。まさに案ずるより産むが易し。

メール営業についても同様です。コツさえ掴めば非対面でも新規開拓を伸ばす方法はいくらでもあるのです。

今日から積極的に新規開拓していきませんか?

ウイルスの感染防止策として、外出の自粛は大切なことかもしれません。

しかし、新規開拓の自粛は必要ありません。

コロナ禍でも売上を伸ばす方法はいくらでもあるのです。

だから、「コロナだから…」を言い訳にしないでください。

成長している企業はコロナでも、いつも以上に積極的に動いています。特に法人営業部門では、他社の動きが鈍い分、コロナだからこそより成長しているという強い企業も存在します。

そんな強い企業の仲間入りを果たしませんか?

実際に、当社のクライアントでこの夏から初めて本格的な電話営業を始めて、もう成果を出している企業もいらっしゃいます。その話は、また次回させていただきたいと思います。

 

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