各界で話題騒然●オンライン営業のコツ●

ファーストステップ 株式会社 コンサルティング事業広報部です。

オンライン営業のコツ、なにかありませんか?」
そんなオンライン営業や、オンライン商談についての相談が多々あります‼︎

 

連日連夜、こんなにも、コロナ関連の悪いニュースばかり目にしていれば、
経営者だけでなく、営業マンも、不安や、危機感を感じて当然です。
特に、東京等の会社では訪問営業もできず
テレアポもできずに困っているということです。

地方等では東京=コロナウィルス
地方出身者のかたが田舎にも帰れず言葉は
悪いですがバイキン扱い・・・になっていますね汗

また、経営者にしてみれば
「数ヶ月間、しっかり我慢していれば、なんとか商売も復活していくだろう・・・」

そんな希望は消え失せ、いよいよ営業のやり方が「変化」してきていて対応しなければ
生き残れませんね。

 

今後は、お客さんと直接会わないでも、セールス出来るようにしないといけない。
どうやればいいか?
どんなコツがあるか?
どんなツールが必要か?
成功事例は?

一体何をどうしてどうすればいいの・・・?

こうした相談が相次いで来ています。
弊社なりの「施策」をお伝えします

▼まず、ものすごく極端なケースを考えてみて下さい。

「リフォーム営業を、オンライン営業だけで、現地を見ずに見積もりを提出し契約できるか?」

「優秀となる人材をヘッドハントしたとして、会わずに、オンラインによる面接だけで採用できるか?」

いずれも難しさを感じると思います。

 

つまり、
☆一定の条件がそろっている場合に限り、
☆オンラインだけで営業は完結する

言い換えれば、
☆一定の条件がそろってなければ、
☆オンライン営業は、「セールス全体のいち部分」にしかならない

そういう事です。

リフォーム営業であれば、
1.WEBから問合せ
2.オンライン営業で簡単に接客
3.現地でソーシャルディスタンスを維持しながら視察・営業
4.オンライン・オフラインを駆使して追客
5.オフラインで契約

こんな感じで、オンライン営業は、「セールス全体のいち部分」になるわけです。

これを前提として、
「オンライン営業のコツは?」
となると、オンライン営業ならではのコツが、あれこれあるのです。

ただ、全部は紹介しきれないので抜粋しますと
重要なところだけ記載してみますね・・・

☆オンライン営業をソーシャルディスタンスを避けるためとwebに記載をし事前にアピールしておきす
※これは重要なことなんですが、webでの記載が大事になってきます

 

☆第1印象はやはり大事
オフラインでは、服装や笑顔、距離感タイミングなどもありますが、
オンラインでは、ハードウェアにも左右されます
(カメラ、照明、マイク、通信品質など非常に大事です)

☆合意も大事
ただし、口頭でやるのではなく、オンライン上での画面に表示しながらやる。

☆ヒアリングは大事
ただし、身振り手振りが伝わりにくくなるので、
表情や声の強弱、身振り手振りよるコミュニケーション相槌・うなずき等を強化することが大事ですね

☆アピールも大事
営業ツールは、「紙」「カタログ」から、
「WEBサイト」や、「動画」「PDF」に変わる

☆再設定アポ
見込み度が低ければ、次アポもオンライン営業になるだろうし、
見込み度が高ければ、次アポは「会って契約」という選択をすることになります。

このように、コツもいろいろと変わっていきます。

きっと、将来は、もっとオンライン営業は進化していき当たり前になるはずです。
だから、いまのうちから着手しておくと良いと思います。

ただ、オンライン営業の、過度なツール投資は慎重にしてください。
今後の営業環境はすごく変わりますので
webのわかりやすさ等には、是非投資をしオンライン営業の際にはファンになった状態で営業させるのも大事ですね

Skype、Zoom、PowerPoint、エクセルなどのツールを組み合わせて、まずはお金をかけずにやってみると良いはずです。

 

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